“Vuoi vendere per il resto della tua vita acqua zuccherata o vuoi cambiare il mondo”?
Questa è la famosissima frase con cui Steve Jobs si dice abbia convinto John Sculley, ex presidente di Pepsi Cola, a diventare CEO di Apple nel 1983.
Cosa ha convinto un Ceo di una multinazionale a lasciare la sua milionaria posizione per unirsi ad un gruppo di Nerd che avevano avviato la loro società in un garage?
Semplicemente la PERSUASIONE, che non è una brutta parola ma bensì un’arte: l’arte di colpire il tuo interlocutore contemporaneamente al cuore e alla testa.
Quando chiediamo di descrivere la parola SUCCESSO spesso elenchiamo tre sostantivi: grinta, determinazione e perseveranza e sicuramente sono un buon punto di partenza MA una cosa è certa: se vuoi avere successo in quest’epoca smaliziata dove tutto ormai viene dato per scontanto devi imparare ad essere più PERSUASIVO.
Le tue idee possono anche essere grandiose MA se non riesci a far muovere le persone all’azione non avrai centrato l’obiettivo.
Ecco per te 9 linee guida che ti aiuteranno a CONVINCERE le persone a DECIDERE:
1. Mantieni la conversazione sempre in TERMINI POSITIVI così che il tuo interlocutore si convincerà da solo che quello che gli stai offrendo è la migliore soluzione.
Mantenendo l’accento sulla positività sarà più semplice fargli abbassare la guardia quando dovrà mettersi a nudo su ciò che eventualmente lo trattiene da dirti Si;
2. Fai la domanda più importante: “Su una scala da 1 a 10 quanto sei interessato alla mia proposta?
Ricorda però che non puoi dire 7”.
7 è un modo educato per dirti “NO” e siccome un no non lo ammettiamo con la domanda precedente obblighiamo la persona di fronte a scavare nella sua testa per trovare un’alternativa.
In quel momento, quando alzerà gli occhi, quando incrocerà le gambe, quando cambierà tono di voce, insomma analizzando il suo linguaggio del corpo potrai capire meglio se 6 significa davvero “non sono interessato” o se 8 significa davvero “sono interessato, ma aiutami ancora un po’ nella decisione”.
Il linguaggio del corpo ti aiuterà a capire più di tutto qual è il punto di svolta delle persone.
3. Dai al tuo interlocutore la sicurezza dei numeri: “La maggior parte delle persone fa così…decide in questo modo…si comporta così…”.
Dimostrare che anche altre persone hanno preso la stessa decisione ed è andata bene da sicurezza e soprattutto fa pensare a cosa possono perdere se lasciano andare questa opportunità.
(R. Cialdini nel suo libro Le armi della persuasione spiega molto chiaramente questo concetto).
4. Una volta capito esattamente ciò che la persona che hai davanti vuole, la domanda successiva sarà: “se posso fare per te le cose A, B e C prenderai la decisione”?
O meglio ancora: “ho capito che A, B e C sono cose fondamentali per te. Se riesco a realizzarle prenderai la decisione”?
5. Le persone amano dire che sono di larghe vedute quindi se gli domandi: “quanto sei aperto a provare cose nuove e soprattutto quanto sei aperto ad iniziare da oggi”? risponderanno che sono pronte perché la spinta emozionale è alta.
6. Qualcuno ti risponderà che non è pronto e tu subito gli chiederai: “cosa ti impedisce di andare avanti”?
Lo so, è faticoso scavare nella mente umana, ma prima riesci ad avere queste risposte e prima capirai se esiste una REALE possibilità che il tuo potenziale cliente diventi un cliente vero.
7. “Scommetto che io e te un po’ ci assomigliamo…”.
“Ti piace provare cose nuove…”.
“Hai poco tempo da perdere e quindi preferisci prendere al volo l’opportunità di provare cose che possono facilitare la tua giornata…”.
Queste frasi vanno seminate un po’ ovunque durante la conversazione; sono colloquiali, riscaldano l’ambiente e rendono il tono meno formale.
E’ un modo per preparare la persona a dire SI con più facilità.
8. “Adesso prova ad immaginare…”.
Chi è che non adora una bella storia?
Le persone prima di fare una cosa tendono ad immaginarla e quindi una bella storia fa al caso vostro
9. Se tutto questo non dovesse bastare a mettere le persone a proprio agio nel prendere QUELLA DECISIONE allora metti il carico da dieci!
“Non sono sicuro che questo faccia per te…, magari conosci qualcuno che sia interessato a conoscere i nostri servizi”?
Quando dici ad una persona che che quella cosa non va bene per lei allora sicuramente LA VORRA’ AVERE.
Rifletti su quanto ti ho svelato…
Io parto dal presupposto che il tuo prodotto sia eccezionale e non una bufala, ma questo spesso non basta.
Ciò che devi imparare a vendere è “l’atto della decisione” e il link qui sotto ti sarà d’aiuto.
Dai un’occhiata all’evento Leadership and Management 4.0.
