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Come avrai intuito dal titolo di questo post il tema che svilupperemo oggi è quello della vendita.
Questa frase, tanto piccola quanto esemplificativa, è stata resa celebre dal film di Martin Scorsese “The Wolf of Wall Street” in cui un Leonardo DiCaprio nei panni del broker di borsa Jordan Belfort chiede ad un gruppetto di collaboratori di dimostrargli le loro capacità da venditori provando a vendergli una penna. La maggior parte di loro parte all’attacco elencando tutti i pregi di quella penna, da quanto fosse bella , quanto il suo inchiostro fosse fluido e la sua ergonomia fantastica. Hanno fatto quello che le persone farebbero istintivamente trovandosi nella loro situazione.
Nessuno di loro però si è comportato da vero venditore.
Nel proseguo di questo articolo capirai che cosa intendo.
Nell’immaginario comune la vendita e la figura commerciale in generale sono spesso demonizzate perché si pensa che vendita equivalga allo scocciare le persone come i venditori porta a porta o i ragazzi dei call center che ci sommergono di telefonate fanno.
Ti svelerò un segreto: non esiste niente di più sbagliato!
Pensaci bene.
Ogni giorni tutti, e ripeto tutti, indipendentemente dal settore in cui operiamo effettuiamo delle vendite.
Vendiamo le nostre idee per lo più. Vendiamo la nostra persona.
Tutte le persone di successo padroneggiano l’arte della vendita e dentro di loro risiede un anima commerciale.
Pensi che sarebbe stato possibile, ad esempio, per Steve Jobs creare l’impero Apple se non fosse stato un abilissimo venditore delle sue idee innovative e in una visione più ampia un grandissimo venditore della sua persona?
Ti rispondo io: NO.
Dobbiamo quindi distaccarci dall’idea con cui vediamo la vendita come una attività negativa ma anzi bisogna coltivare in modo consapevole la nostra anima commerciale, anche perché diciamocelo onestamente, non esiste network marketing senza vendita.
Superato lo scoglio del preconcetto spesso però ci imbattiamo in un altro grandissimo ostacolo: la paura del rifiuto. O ancora di più la paura del rifiuto maleducato, quello cioè accompagnato da frasi poco carine e svilenti dette nei nostri confronti.
“e se mi dicessero di no? E se le persone pensassero e mi dicessero che sono un fesso se faccio network marketing? Se mi dicessero che è la solita piramide o peggio ancora una catena di Sant’Antonio?”
So che anche tu ti sei posto queste domande, e magari sono proprio quelle che hanno frenato la tua attività di networker sul nascere o che la rallentano esponenzialmente.
Se così fosse stai sereno. Ci sono passati tutti, me compreso.
Devi sapere che il superamento di questa paura è il primo passo che compirai verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi.
Voglio darti un dato crudo che però ti aiuterà a superare questa paura: L’80% delle vendite si conclude con un NO. 8 contatti su 10. E questo non dipende dal venditore.
La gente dice di no per molti motivi che sono indipendenti da te. Non hanno bisogno di quel prodotto o servizio, non è il timing giusto oppure più semplicemente non possono permetterselo.
Questo quindi deve farti capire che ogni 10 contatti fatti riceverai 8 rifiuti, ma riceverai anche 2 sì. Pensa cosa ti perderesti se dopo i primi 2 o 3 rifiuti lasciassi che la tua paura prendesse il sopravvento. Magari i 2 sì sono il contatto 9 e il contatto 10.
Tutto questo per dirti che i numeri non mentono e non dobbiamo temere il rifiuto perché sappiamo che ogni 10 contatti porterai a termine 2 vendite, se deciderai di agire da professionista ovviamente.
Sai qual’è il segreto per riuscirci?
Fare 10 contatti! Non 7 o 9. Proprio 10. E se non dovessi farne 10, beh, la colpa del mancato successo sarà da attribuire solo a te stesso.
Bene, adesso che abbiamo preso coscienza dei numeri che accompagnano il nostro settore voglio darti qualche suggerimento su come fare a diventare un vero professionista nella vendita.
La prima cosa da fare è trovare persone alle quali il tuo prodotto o servizio potrebbe interessare per risolvere un problema che hanno. Detto in altre parole dobbiamo trovare i clienti.
In seconda istanza la cosa da fare è un appuntamento, perché senza appuntamenti andrai ben poco lontano.
A questo punto dovrai fare una presentazione persuasiva del tuo prodotto o servizio e infine chiudere il processo di vendita aiutando la persona che hai di fronte a prendere una decisione che da soli non sarebbero stati in grado di prendere perché non avrebbero avuto il coraggio di farlo.
Attenzione, non parlo di spingere le persone a fare qualcosa che non avrebbero voluto fare, andando quindi a creare un bisogno non insito in loro, ma semplicemente di fargli capire che il prodotto o servizio che vendi è proprio quello che fa al caso loro, quella cosa che gli permetterebbe di soddisfare il loro bisogno o problema.
Ma come fai a fare tutto questo?
Utilizzando la regola fondamentale della vendita: CHI DOMANDA COMANDA.
Impostando una comunicazione basata su domande volte a conoscere il nostro interlocutore e le sue esigenze aumenti la probabilità di portare a casa la vendita. Significa che devi chiedere alle persone che cosa si aspettano di trovare dal tuo prodotto o servizio, che aspettative hanno, devi in poche parole tirar fuori il loro vero bisogno e se il tuo prodotto o servizio può soddisfarlo ecco che hai, utilizzando un termine sportivo, il tuo match ball e non dovrai far altro che chiudere la tua vendita.
Per ritornare quindi al tema iniziale della vendita della penna hai capito adesso perché l’approccio usato in prima istanza dai collaboratori di Belfort era completamente sbagliato?
Si sono concentrati più sul loro bisogno di vendere la penna e quindi descrivere ogni minima parte di essa invece di preoccuparsi di capire quale bisogno potesse soddisfare nel loro cliente. Come potrebbe ad esempio essere lo scrivere il tuo numero di telefono su di un tovagliolo di carta quando il venditore ti chiede di farlo ma tu in quel momento non tu una penna. E guarda caso lui ne ha una da vendere che fa proprio al caso tuo…
Ci vediamo al prossimo post,
Al tuo successo,
Nicola Colonnata
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